El otro día alguien me preguntó en un mensaje privado de Instagram qué es lo que hay que hacer para vender.
En ese momento me quedé pensando… ¿Es posible que a estas alturas todavía existan personas que se montan un negocio con toda su buena voluntad, pero sin la habilidad que más van a necesitar, el dominio de las ventas?
Es curioso porque es algo muy habitual cometer estos errores. La mayoría de los pequeños y medianos negocios abren sus puertas con ilusión, conociendo perfectamente la ejecución de su trabajo o el producto en concreto que van a ofrecer al cliente.
Pero muy pocos…
De verdad ¡Muy pocos!
Tienen una visión global de lo que significa llevar su propio negocio.
La mayoría cojea en el MARKETING y las VENTAS. Pero no es el único factor en el que suelen fallar. Conozco empresas en las que cojea casi todo lo demás:
- Compras,
- Gestión de equipo,
- Organización,
- Ensamblaje,
- Conexión entre las partes,
- Marketing,
- Comunicación,
- Expectativas,
- Objetivos,
- Diseño,
- Conocimiento de la competencia,
- Y un sin fin de etcéteras…
Se limitan a solucionar el día a día, hasta que un día se dan cuenta de que ya no tienen nada que solucionar porque el negocio se ha ido a pique y no entienden el por qué.
¿Estás preparad@ para saber qué hacer para vender?
En fin, volviendo a la pregunta de Instagram que me hizo esta persona:
_ “¿Qué tengo que hacer para vender?” _
Yo pensé: _“¡Qué pregunta más genérica!”_
¿Opinas lo mismo?
Para poder vender, no tendrá que hacer lo mismo una persona que haya sido comercial toda la vida, que no tenga miedo a ponerse delante de desconocidos o delante de una cámara, que además venda adornos navideños en Navidad a un precio ridículo, que lo que tendría que hacer otra persona que le dé reparo hablar con la gente ,que el hecho de ofrecer sus productos lo vea como avasallar a la gente y que estos productos que vende sean ventiladores a un precio poco competitivo. Si le añadimos que vamos camino del invierno… ¡Imagínate!
¿Se puede vender esto último? Probablemente pienses que no. En mi opinión sí se puede vender, seguro que hay alguien que quiera comprarlo, siempre hay alguien, siempre hay maneras de hacerlo de manera honesta, y siempre hay un profesional capaz de venderlo, pero ganar dinero con ello costará muchísimo tiempo, esfuerzo y originalidad.
La pregunta no es si algo se puede vender, la pregunta es si la persona que tiene que venderlo está preparada para hacerlo.
🔸¿Está preparada para investigar el mercado?
🔸¿Está preparada para detectar los fallos y mejorarlos?
🔸¿Está preparada para escuchar a su cliente?
🔸¿Está preparada para darse cuenta cuándo es el momento y cuándo no lo es?
🔸¿Está preparada para servir?
🔸¿Está preparada para entender y empatizar?
🔸¿Está preparada para pensar más allá de su producto?
Todo esto hace falta para vender, sea el producto o servicio que sea, ¡Todo esto! Además, debes conocer al detalle tu producto y tu competencia directa en el canal donde te muevas para la venta.
Volvamos a la historia del inicio.
Con esta persona fui todavía más allá. No podía ayudarle si no sabía exactamente:
👉¿Qué vende?
👉¿Cómo lo intenta vender?
👉¿Dónde lo ha intentado vender?
👉¿Qué es lo que ha probado?
👉¿Qué es lo que no le ha funcionado?
👉¿Qué es lo que sí le ha funcionado?
👉¿A qué personas se está dirigiendo?
👉¿Cuánto cuesta su producto?
👉¿Qué beneficios proporciona su producto para las personas que lo compran?
etc.
Así que se lo pregunté.
¿Por qué te cuento esto? Porque es precisamente lo que debes hacer tú si quieres saber qué hacer para vender.
¿Qué hacer entonces?
Para saber cómo vender tienes que aprender poco a poco a controlar el entorno en el que debes moverte para la venta. Para esto sería interesante conocer si el entorno en el que te encuentras ahora es el apropiado. Así que:
- ✅ Asume tu compromiso real de hacerlo: Esto no va de decir “Quiero vender” y te llueven los clientes de aquí a tres meses. Esto no va de empoderarse y sentirse el más fuerte para atraer a la gente. Está claro que en este mundo tienes que mantener el coco bien despejado de distracciones para fijar tu mirada en el foco, pero el foco en sí mismo no sirve de nada. Necesitas saber que esto es una carrera de fondo en la que previamente tienes que entrenar porque, aunque otros digan lo contrario para convencerte, vender no es fácil y, como en todas las carreras, no consiste en ponerte a correr por primera vez y llegar el primero en la primera carrera que corres. Antes de ganar te caerás, llorarás, aprenderás, entenderás y entrenarás, y solo entonces, de repente, parecerá que ganas sin esfuerzo. Pero el esfuerzo ya lo habrás hecho antes. Así que para preparar el camino hazte las preguntas que he anotado en párrafos anteriores de este mismo artículo porque son las rodilleras que amortiguan cualquier caída.
- ✅ Conoce a la perfección tu producto o tu servicio: Si tienes varios productos elige solo uno, el que te permita ganar más dinero con menos esfuerzo. Puede ser el producto más barato y que todos quieren, puede ser el producto más lujoso y que todos desean, o miles de alternativas más. No tiene que ver con el precio final del producto. Fíjate en el porcentaje de beneficio que obtienes y en la facilidad con que lo compran tus clientes.
- ✅ Conoce a la perfección a tu cliente, como si fueras tú mismo: Para esto céntrate solamente en una persona, en el cliente que hasta ahora te ha hecho más feliz; puede que te haya comprado más que nadie, puede que lo que te guste sea su trato hacia ti, o su educación, quizás lo que te haga feliz es que no sea una persona que te devuelve el producto cada dos por tres, o simplemente te recomienda tanto que haces el agosto con la gente que viene de su parte, también podría ser que lo que te gusta de esta persona es que sigue los consejos que le das y los aplica, o que paga puntualmente. Pueden ser mil cosas, elige al cliente que más feliz te haya hecho o crea al cliente que te gustaría tener.
- ✅ Conoce a la perfección el canal en el que te mueves: Esto es válido tanto para el entorno digital como para el mundo analógico, el mundo real. Si tu piensas vender tu producto o servicio a puerta fría, tendrás que conocer todas las técnicas y estrategias que otros utilizan para ese tipo de venta y que funcionan, si tu forma de vender es atrayendo a la gente a tu web desde las redes sociales tendrás que saber cómo se hace. Si lo que quieres vender se vende mejor por whatsapp o messenger averigua las distintas maneras de hacerlo con éxito. En el mundo digital tienes mi apoyo, puedes ver todos los consejos que tengo para ti en Instagram, Tiktok, Youtube, Facebook, Linkedin y Twitter. Además, puedes preguntarme en comentarios qué es lo que te interesaría aprender. Mi equipo y yo encantados crearemos un vídeo o varios para explicarlo que colgaremos en nuestros canales de difusión.
- ✅ Anota todo lo que hagas antes y después de hacerlo: Para comprobar los resultados debes anotarlo y medirlo TODO. Sin métricas solo hay sensaciones, y las sensaciones son muy traicioneras. TERGIVERSAN LA REALIDAD. Así que en el mundo del marketing fíate antes de un número que de un pálpito con una excepción. Nunca tires un pálpito a la basura si no puedes demostrar lo contrario con datos.
Hubo un tiempo en el que una clienta que tuve tenía la sensación de vender muy poco un producto concreto en su tienda online, ella controlaba muchísimo del producto y creía controlar también el stock de manera mental. Cuando miramos los números vimos que ese producto se estaba vendiendo mucho más con diferencia en la tienda online respecto a la tienda física. Ella se quedó con la boca abierta, no lo hubiera pensado jamás.
Por esa razón es importante controlar muchísimo la forma que tienes de medir las cosas, no te quedes nunca con tu sensación, corrobóralo con números.
Con esto termino el artículo de hoy. Espero que te haya inspirado y acercado más a la realidad.
En conclusión podemos decir que VENDER SIEMPRE SE PUEDE pero, como todo en la vida, debes conocer tu entorno, conocerte a ti, conocer tu producto, conocer a tu grupo de clientes objetivo y conocer las herramientas de las que dispones.
Sabiendo todo esto será más fácil marcarse una meta y crear una buena estrategia con hoja de ruta incluida para poder saltar los obstáculos y sobrellevar las caídas que puedas encontrarte por el camino.
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Y recuerda, pase lo que pase, continúa.
Un abrazo 🤗,
Evaireneb